增長黑客（Growth Hacker）這一概念，最先由Sean Ellis提出，之后因Uber（優(yōu)步）增長負責(zé)人Andrew Chen的一篇文章被大眾所熟知。隨后這一概念便風(fēng)靡硅谷，其理念被一大批硅谷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所踐行，對硅谷乃至整個互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都產(chǎn)生了深遠的影響。
今天就和大家分享一下，國外那些經(jīng)典的增長黑客案例。希望國內(nèi)的增長愛好者們能從中受到啟發(fā)，結(jié)合國內(nèi)實際情況，更好地運用增長黑客這一理念。
Hotmail于1995年由杰克·史密斯和印度企業(yè)家沙比爾·巴蒂亞創(chuàng)建，并于1996年7月4日（美國獨立日）開始商業(yè)運作，是互聯(lián)網(wǎng)上最早的webmail服務(wù)之一。
用戶在使用Hotmail賬戶發(fā)送郵件時，Hotmail會在結(jié)尾簽章的部分加一行“PS. I love You”，但這其實是一個Hotmail官網(wǎng)的超鏈接。也就是這一極其簡單的增長方法，通過用戶一傳十十傳百，形成了病毒式的傳播，幫助Hotmail早期免費獲取了大量的用戶。
Buffer是一款企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，幫助客戶在社交媒體上樹立品牌并發(fā)展業(yè)務(wù)。截至目前，Buffer已經(jīng)覆蓋15個國家，服務(wù)超過75000家客戶。
Buffer誕生之初，只是數(shù)以百計的社交媒體工具中的一個，行業(yè)競爭激烈。為此，Buffer開啟了內(nèi)容營銷，通過“內(nèi)容生產(chǎn)-投放-數(shù)據(jù)分析-優(yōu)化-內(nèi)容再生產(chǎn)”的流程，不斷生產(chǎn)多種多樣的研究報告、行業(yè)干貨等對用戶有價值的內(nèi)容，以及圖片、文章、視頻等多種內(nèi)容展現(xiàn)形式。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容通過社交媒體得到持續(xù)的傳播，與此同時，也沉淀在Buffer的官網(wǎng)博客上增強搜索引擎優(yōu)化。隨著Buffer的內(nèi)容影響力越來越大，這家創(chuàng)業(yè)公司快速的實現(xiàn)了從0到1的增長，并且開啟全球化擴張。
Hubspot是一款為營銷人員提供社交媒體營銷、內(nèi)容管理、網(wǎng)站分析和搜索引擎優(yōu)化等服務(wù)的綜合性產(chǎn)品。于2006 年創(chuàng)立，2014年在紐交所上市，現(xiàn)市值已達62億美元。
在企業(yè)增長的過程中，Hubspot有一個非常成功的增長策略，那就是提供了一個免費站內(nèi)評分的工具——Website Grader，能讓營銷人員很直觀地看到他們網(wǎng)站哪些部分表現(xiàn)良好，哪些部分表現(xiàn)不行、需要優(yōu)化。通過直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，指導(dǎo)營銷人員做出更正確的營銷行為。
這款深受營銷人員喜愛的免費站內(nèi)評分工具，給Hubspot的網(wǎng)站帶來了大量的流量，幫助Hubspot實現(xiàn)了快速增長。
Groupon為全球最大的團購網(wǎng)站，每天都有折扣購物、低價購物等活動，并提供豐富的優(yōu)惠券供客戶集體選購；于2008年成立，2010年就已經(jīng)覆蓋了49個國家、500多個城市，擁有了1億1570萬名會員。
Groupon的增長策略很簡單，用戶在Groupon完成了任何一個購買動作，都可以選擇推特（Twitter）等社交平臺，獲得點贊或者分享即可得到折扣。這一個小小的分享增長策略，幫助Groupon在一年內(nèi)增長了228%。
2004年Google創(chuàng)建了Gmail，當(dāng)時Google還算不上一個超級大的獨角獸，沒有人敢 Google創(chuàng)建的Gmail可以和Hotmail和Yahoo并肩。
為了推廣自家新品，Google用稀缺性制造哄搶，選擇在愚人節(jié)上線，并且注冊只能是邀請制，且僅有1000個意見領(lǐng)袖有邀請名額，可以邀請朋友注冊并使用Gmail。
這就在用戶心目中制造了一種意識，注冊Gmail就象征著一種身份，類似意見領(lǐng)袖的地位、高級俱樂部成員的名頭等等。這種稀缺性的制造，讓Google剛創(chuàng)立的Gmail在短時間內(nèi)迅速獲得了大批用戶。
Instagram于2010年成立，是一款免費提供在線圖片及視頻分享的社交應(yīng)用軟件。截止2018年6月20日，火爆全球的Instagram月活躍用戶已經(jīng)超過10億。
而Instagram最初成立的時候，是一款連創(chuàng)始人都解釋不清是什么的產(chǎn)品，它包含了社交、拍照、簽到、游戲等等很多應(yīng)用，發(fā)布幾周后才勉強達到1000多用戶。
通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，用戶似乎很喜歡照片分享功能，生死存亡之際，兩位創(chuàng)始人做了一個決定：砍掉其他功能，只留下照片、評論、點贊功能，并增加了濾鏡。專注于圖片社交的Instagram一經(jīng)推出，上線第一天就獲得了25000個用戶，三個月后達到了100W。
Paypal于1998年成立，用戶可以通過電子郵箱地址將錢從一個賬戶轉(zhuǎn)移到另外一個賬戶。
在當(dāng)時，這個想法很超前，很難向用戶描述其功能。加之廣告費又很高昂，對于一個初創(chuàng)公司來說，初期用戶的尋找非常困難。為了解決這一難題，在低成本的同時實現(xiàn)用戶增長，Paypal開創(chuàng)了返現(xiàn)優(yōu)惠的模式。新用戶注冊返現(xiàn)10美元，推薦新用戶注冊額外獲得10美元返現(xiàn)。
最終，Paypal總共支付了600萬美元的返現(xiàn)，通過用戶與用戶之間的邀請激勵，帶來了平均每天7%-10%的用戶增長率。
Dropbox是一家在線存儲服務(wù)公司，通過云計算實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的文件同步，用戶可以存儲并共享文件和文件夾。
通過五年的時間，Dropbox不僅把廣告成本降到最低，用戶也實現(xiàn)了從0到100萬的增長。Dropbox通過一些用戶問卷、A/B測試、以及一系列的流程優(yōu)化實驗和數(shù)據(jù)分析，開發(fā)出了一套用戶推薦系統(tǒng)（“雙邊獎勵系統(tǒng)”，以產(chǎn)品自身的儲存空間作為獎勵），用戶邀請好友后，邀請者和被邀請者都可以獲得額外500MB的空間。
這套系統(tǒng)投入使用后，用戶在30天內(nèi)發(fā)出了300萬個邀請，使得Dropbox在15個月內(nèi)出現(xiàn)了3900%的用戶增長?，F(xiàn)在，Dropbox基本上是云存儲的代名詞。
Hotel Tonight是一個在線旅行應(yīng)用程序，給用戶提供遍布美洲、歐洲和澳大利亞的打折酒店信息。在2013年就擁有了1500萬的用戶，于2019年3月被Airbnb收購。
在當(dāng)時，酒店預(yù)訂應(yīng)用程序并不是獨一無二的。由于行業(yè)限制，也不能讓用戶在短時間內(nèi)獲得更便宜的酒店預(yù)訂。究竟是什么原因?qū)е翲otel Tonight越來越受歡迎的呢？
Hotel Tonight的增長得益于優(yōu)秀的用戶體驗。游客剛到達一個小鎮(zhèn)時，都會習(xí)慣于用智能手機尋找酒店，Hotel Tonight通過A/B測試、數(shù)據(jù)分析，不斷進行產(chǎn)品迭代和優(yōu)化，保證用戶能夠在最短的時間內(nèi)完成注冊、搜索、預(yù)定、付費等一系列流程。
憑借不斷優(yōu)化的流暢用戶體驗，幫助Hotel Tonight在早期的市場爭奪中，贏得了用戶口碑。
Tinder是一款手機社交應(yīng)用程序，常用于同性約會。
作為“滑動匹配”的鼻祖，2014年，該App的下載量就達到了1個億，用戶在應(yīng)用中的日滑動總次數(shù)更是達到了10 億。
Tinder為什么能如此成功？
通過與Facebook的整合，用戶不用進行冗長的注冊流程：根據(jù)用戶在Facebook的基本信息，Tinder會通過數(shù)據(jù)，把潛在的約會對象按照個人興趣和地理位置進行過濾。在過濾后的基礎(chǔ)上，用戶可以通過“滑動匹配”功能，選擇喜歡或者不喜歡。右滑建立對話，左滑則不再出現(xiàn)。
正是基于數(shù)據(jù)的推薦與簡單易用的交友功能，Tinder獲得了突飛猛進的增長。
Slack是一款企業(yè)協(xié)作應(yīng)用。自2014年2月產(chǎn)品上線以來，估值從0到70億美元，僅用了不到5年時間，成為了硅谷乃至世界上增長最快的SaaS公司。
Slack如此亮眼的成績，得益于其“由基層向上的口碑”策略、只需三次點擊即可開始使用的極致上手體驗、停止使用即退款的公平定價等等。Slack會和用戶簽訂試用版本，通過極致的產(chǎn)品體驗，一旦用上了Slack的用戶都會向更多人推薦Slack。就這樣口口相傳，在整個企業(yè)內(nèi)傳播開來，Slack實現(xiàn)了成冪次倍的增長。
LinkedIn于2003年5月啟動運營，作為全球最大的職業(yè)社交網(wǎng)站，截止2018年，LinkedIn在全球的月度活躍用戶已經(jīng)達到了5.9億，并一直保持著穩(wěn)健的增長勢頭。
早期，LinkedIn為了實現(xiàn)低成本的快速增長，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，有很多用戶是通過搜索同事或者他人的姓名來到LinkedIn的，而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。
所以，當(dāng)時 LinkedIn 做的第一件事情就是：開發(fā)一個簡歷編輯功能，再通過優(yōu)化簡歷和谷歌搜索引擎的匹配度提升SEO。做完這件事情后，LinkedIn的自然流量開始慢慢增長，第二個月就提升了60%，用戶也開始實現(xiàn)大幅增長。
Airbnb于2008年成立， 目前已覆蓋191個國家、65000個城市，擁有超過三百萬筆房源，成為全球最大的共享住宿平臺。
很早之前，Airbnb就通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，圖片品質(zhì)好的房源預(yù)訂率是品質(zhì)差的兩倍。房源照片的品質(zhì)對預(yù)訂率有著非常大的影響，但房東不知道，拍攝的照片普遍燈光差、不整潔、像素低，這極大地降低了用戶的預(yù)定欲望。
從2010年開始，Airbnb開始雇傭?qū)I(yè)攝影師，協(xié)助房東拍攝房源照片，上傳至自己的房源介紹。受益于專業(yè)攝影師拍攝的具有吸引力的照片，Airbnb當(dāng)時的訂單獲得了兩到三倍的增長。
2019年5月10日，作為全球打車軟件鼻祖的Uber在紐交所上市。
十年前，Uber還只是一個只能滿足本地供需和支付的出租車服務(wù)平臺。十年后，Uber以網(wǎng)約車服務(wù)為核心，相繼增加外賣配送、貨運服務(wù)、共享電動自行車等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，它已經(jīng)覆蓋63個國家，700多個城市，成為了全球快速擴張的典型。
如此快速的擴張速度，基于Uber開發(fā)的復(fù)雜數(shù)據(jù)模型，這套模型能夠讓Uber從新市場的第一批種子用戶身上學(xué)習(xí)，并預(yù)測他們是否會變成Uber的忠實用戶，這有助于Uber快速了解和適應(yīng)新市場。
數(shù)據(jù)+技術(shù)的驅(qū)動是Uber快速增長的關(guān)鍵，幫助Uber進入新市場后快速打開局面、迅速找到市場契合點。
Pinterest于2010年成立，是一個主題內(nèi)容分享工具。2018年9月10日，Pinterest宣布月活躍用戶數(shù)超過2.5億，和去年秋季相比增長了5000萬用戶。
相比Twitter、Facebook逐漸放緩的增長速度，Pinterest的增長速度令人驚喜。
早期，Pinterest官網(wǎng)新用戶的注冊轉(zhuǎn)化率不到1%，經(jīng)過一些測試和數(shù)據(jù)分析之后，做了相應(yīng)的調(diào)整：訪客在進入官網(wǎng)時，從以前的可以瀏覽無限張圖片，調(diào)整為只能瀏覽25張圖片，繼續(xù)下滑后會給用戶提示注冊。這個小小的改動，讓Pinterest的官網(wǎng)注冊轉(zhuǎn)化率提高了50%。
此外，Pinterest于2017年推出了Pinterest鏡頭，能以Pinteres 相機所拍攝的照片為靈感來源找到創(chuàng)意（比如：拍攝食材即可發(fā)現(xiàn)喜愛的食譜）。推出第一年后，Pinterest鏡頭的用戶參與度每月增加到6億次搜索，同比增長140％——技術(shù)為Pinterest的增長做出了新貢獻。
Twitter由杰克·多西在2006年3月創(chuàng)辦，風(fēng)行于全世界多個國家，是互聯(lián)網(wǎng)上訪問量最大的十個網(wǎng)站之一。截止2018年Twitter的日活人數(shù)已經(jīng)達到了1.26億。
早期，為了提高用戶的留存率，增長黑客Andy Johns做了一系列的數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)：當(dāng)用戶關(guān)注到7個用戶左右，會有相對穩(wěn)定的活躍度、一定的產(chǎn)品粘性，該用戶流失的可能性就會變小。
通過這一發(fā)現(xiàn)，Twitter在新用戶注冊結(jié)束時，引入“10個新人關(guān)注”功能，讓新用戶也可以看到Twitter對他們的影響。這一黑客打法，最終成為Twitter強有力的增長引擎。
YouTube于2005年成立，主打視頻分享，用戶可以上傳、觀看、分享及評論視頻。截止2015年，YouTube已有超過10億用戶，是目前僅次于Google的第二大網(wǎng)站。
YouTube早期的快速增長，得益于其開發(fā)的分享功能。用戶上傳至YouTube的視頻支持Facebook、Instagram、Twitter等十多個平臺，借助其他平臺的流量，YouTube的月瀏覽量提升了數(shù)十億。
一個分享視頻的小網(wǎng)站，如今變成了最大的在線視頻網(wǎng)站。
Facebook于2004年由馬克·扎克伯格與他的哈佛大學(xué)室友們創(chuàng)立，截至2015年6月底，每月至少瀏覽Facebook 一次的登陸用戶已達14億9千萬，約占全球30億網(wǎng)民的一半，如此驚人的成績令人嘆為觀止。
早期，F(xiàn)acebook通過海量的用戶行為研究，找到了一個增長的突破口：給用戶提供帶有個人基本資料的Facebook博客小掛件。用戶可以將小掛件放置到自己的公共主頁或者其他博客上，對外進行展示。
正是這個小小的掛件，為Facebook每月帶來數(shù)十億次展示量、千萬次點擊量和百萬級注冊量；并且，隨著群眾效應(yīng)，越來越多的人將小掛件對外展示。
此外，小掛件不僅是好看的擺設(shè)，還能建立反向鏈接、提升Facebook在搜索引擎的權(quán)重。
增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團隊角色，其重要能力是：低成本甚至零成本地通過“技術(shù)驅(qū)動”和“數(shù)據(jù)驅(qū)動”，達到營銷目標(biāo)，讓產(chǎn)品獲得大幅度增長。
以上18個國外增長黑客案例，其中有不少已經(jīng)被國內(nèi)廣泛借鑒，并且取得了顯著的成績。希望大家也能從中獲得啟發(fā)，尋找到屬于自己的增長爆發(fā)點。